P2C(PtoC)とは、影響力を持つ個人が一般消費者に向けて商品を販売するビジネスモデルです。この記事では、P2Cのビジネスモデルや成功事例、やり方について解説します。P2Cビジネスは、ブランドを立ち上げたいインフルエンサーや、自分の作品をファンに届けたいクリエイターの方におすすめです。P2Cマーケティングのコツを知って、ビジネスチャンスの拡大を目指しましょう。
あれ？先輩、そのバッグ素敵ですね！新しく買ったんですか？
ああ、これ？そうなの。最近、よく見ていたビジネス系YouTuberがP2Cでアパレルブランドを立ち上げたから、試しに買ってみたんだ。多機能で使いやすいんだよ～。
へ～、気になりますっ！僕にもそのアパレルブランドを教えてほしいですっ！……ところで、P2Cって一体何なのでしょうか？
P2Cとは？
P2Cとは、個人が消費者に向けて商品を提供するビジネスモデルです。SNSの普及により個人が発信力を持つようになった近年、P2Cビジネスへの関心が高まっています。
P2Cはなぜ今注目されていて、他のビジネスモデルと何が違うのでしょうか。まずは、P2Cの特徴をみていきましょう。
- P2Cとはどんな意味？
- マーケティングでP2Cが注目されている理由
- P2Cと関連用語の違い
上記3項目について詳しく解説します。
P2Cとはどんな意味？
P2C(PtoC：Person to Consumer)とは、個人がブランドを立ち上げて商品を企画・制作して、プロモーションや販売まで行うビジネスモデルです。
インフルエンサーが自身のオリジナルブランドを立ち上げ、プロデュースした商品を販売するビジネスがわかりやすい一例でしょう。個人のクリエイターがネットショップを開設して作品を販売したり、作家がイベントで同人誌を販売したりすることも、P2Cに該当します。
明確なデータは公開されていませんが、影響力を持つ個人が増えたことにともない、P2Cビジネスの市場規模や参入者は年々増加傾向にあります。
他のビジネスモデルとは異なり、マスメディアや広告などの従来の手法ではなく、SNSやオンラインサロンなどの個人チャネルを活用して集客・販売促進する点が特徴的です。また、ブランドコンセプトや開発秘話などを積極的に発信し、インフルエンサー本人や商品に込めた想いに共感してもらうことも重要視しています。
マーケティングでP2Cが注目されている理由
現在、マーケティング業界でP2Cが注目を集めている理由として、次の3つが挙げられます。
- 個人の発信力が強まっているから
- 個人でも商品を供給しやすくなっているから
- 消費者の意識が変わりつつあるから
それぞれを詳しくみていきましょう。
個人の発信力が強まっているから
P2Cマーケティングが注目されるようになった最大の要因は、個人の発信力が強まってきていることです。
SNSが普及して誰でも情報を発信できるようになった影響で、一般人でもファンを獲得できるようになりました。それと同時に、広告色が強いマスメディアよりも、個人が発信するありのままの情報を重要視する方が増えています。
個人の発信が高い集客力を持つ現代の市場において、P2Cは企業よりも有利にマーケティングを進められる可能性を秘めたビジネスモデルであるといえます。
個人でも商品を供給しやすくなっているから
個人でも商品を供給しやすくなったことも、P2Cの流行を後押しする大きな要因となっています。
従来、商品の生産や販売ルートの確立を個人が行うには高いハードルがありました。しかし、近年はECプラットフォームやOEMメーカーが増加したことにより、個人でも商品を生産・販売できるようになっています。
また、少ロットからの生産に対応しているOEMメーカーも増えており、低コストでビジネスを立ち上げられるようになりました。
消費者の意識が変わりつつあるから
消費者の意識が変化してP2Cビジネスとの親和性が高まったことも、近年の市場において特筆すべきポイントです。
従来は、ブランド商品や高機能な商品を所有することに価値を感じる「モノ消費」に重点が置かれていました。しかし現代の消費者は、商品やサービスによって得られる体験(コト消費)や、社会的な価値(イミ消費)を重要視する傾向にあります。そのため、好きなインフルエンサーや憧れの人がこだわって作った商品を使いたいと考える人が増えたのです。
個人の想いに賛同して購入する消費行動にシフトしてきているので、個人発のP2Cビジネスは需要が高まりつつあるのです。
P2Cと関連用語の違い
P2Cマーケティングの関連用語として「D2C」と「インフルエンサーマーケティング」の2つが挙げられます。
ここでは、各用語の意味についてみていきましょう。
P2CとD2Cの違い
D2C(DtoC：Direct to Consumer)とは、企業が自社で企画・製造した商品を、自社のECサイトで消費者に直接販売するビジネスモデルです。日本語に直すと「消費者直接取引」という意味になります。
卸業者や小売店などを経由しないため、コストを抑えつつ利益を高められる点がメリットです。
P2CとD2Cは似ていますが、P2Cは個人、D2Cは企業が主体となって商品を企画・販売するという違いがあります。また、P2Cは個人のファンを、D2Cは不特定多数の消費者をターゲットとしている点も異なります。
P2Cとインフルエンサーマーケティングの違い
インフルエンサーマーケティングは、影響力を持つ個人(インフルエンサー)が一般企業と提携し、企業の商品やサービスをPRする活動全般を指します。提供された商品をSNSで宣伝したりアンバサダーになったりして、商材の認知拡大や売上向上を目指します。
インフルエンサーマーケティングは、一般企業が企画・販売している商品を宣伝する手段として、報酬を支払ってインフルエンサーに協力してもらう戦略です。あくまでインフルエンサーは広告塔であり、商品の販売元は企業です。
個人の力を利用するという点では共通していますが、インフルエンサー自身が商品を企画・販売するP2Cマーケティングとは大きく異なることを理解しておきましょう。
いわれてみると、最近個人でブランドを立ち上げるインフルエンサーが増えてきた気がしますっ！P2Cっていうビジネスモデルだったんですね～！
そうなんだよ。P2Cにはたくさんメリットがあるから、挑戦する人が多いんだよね。もちろんデメリットもあるから、それも理解したうえでチャレンジする必要があるんだけど。
そうなんですか！？P2Cのメリットとデメリット、知りたいです。
P2Cのメリット・デメリット
P2Cビジネスはメリットが多いため、近年多くの個人やインフルエンサーが参入しています。しかし、メリットの一方でデメリットも存在しているので、双方を理解したうえで挑戦することが大切です。
ここでは、P2Cのメリット・デメリットを説明します。
P2Cのメリット
P2Cのメリットは、次の3点です。
- 見込み顧客を抱えた状態で事業をスタートできる
- コストを抑えられる
- ユーザーとコミュニケーションを取りやすい
各メリットの詳細をみていきましょう。
見込み顧客を抱えた状態で事業をスタートできる
P2Cビジネスへの参入を検討する方は、SNSなどで一定のファンを獲得しているケースがほとんどです。有名インフルエンサーまでとはいかずとも、自分の作品や想いをSNSで発信し、ファンや共感を得ている方は多いでしょう。
P2Cビジネスのメリットは、ビジネスを立ち上げる前から自分を知ってくれているフォロワーやファンが見込み顧客になってくれる点です。すでに多くのフォロワーを抱えている場合は、大々的な宣伝をしなくてもすぐに売上につなげられる可能性があります。
コストを抑えられる
P2Cビジネスは、少ないコストで始められます。フォロワー数から需要予測を立てやすいため、必要な商品を必要なだけ製造・販売できる点がメリットです。
フォロワーを対象に販売戦略を立てるため広告費を抑えられるほか、ECプラットフォームやOEMを利用して小ロットで商品提供することで、無駄なコストの発生を防げます。間に業者を挟まないため、中間マージンを最小限に抑えられるところもうれしいポイントです。
ユーザーとコミュニケーションを取りやすい
企業対消費者に比べると、個人対消費者のほうが距離は近くなります。ユーザーに近い目線でコミュニケーションを取れるため、ファンの育成やフィードバックを得られやすい点もP2Cビジネスのメリットでしょう。
ユーザーとのコミュニケーションは信頼関係の醸成や顧客満足度の向上だけではなく、よりよい商品・サービスの提供にも役立ちます。ユーザーの反応に合わせて柔軟にマーケティング戦略を変えられるため、スピーディにビジネス戦略をブラッシュアップできるでしょう。
P2Cのデメリット
P2Cのデメリットは、次の2点です。
- 個人の影響力に左右されやすい
- モラルや専門的な知識が求められる
どのようなことなのか、詳しく説明します。
個人の影響力に左右されやすい
P2Cビジネスは、売上が個人の影響力に左右されやすいというデメリットがあります。
いくら高品質な商品を提供しても、影響力やフォロワーが少なければ購入につなげることはできません。商品を認知してもらうことすらできない可能性もあります。
反対に、影響力が大きい人であれば、商品の品質があまり高くなくても購入してもらいやすくなります。P2Cビジネスにはインフルエンサーを応援する「投げ銭」的な意味合いもあるため、機能や価格だけではなく、個人の人気も売上に大きく影響するのです。
モラルや専門的な知識が求められる
P2Cビジネスでは、基本的に個人が主体となって商品の企画やPRを行っていきます。本人に一般的なモラルや専門的な知識がない場合、発信方法や行動により炎上リスクがつきまとう点に注意が必要です。
例えば、サプリメントでは使えない医療的な効果を投稿すると薬機法違反になりますし、事実以上に商品をよく見せる宣伝をすると景品表示法違反になります。消費者を騙したり不利益をもたらしたりする行動をすることがないよう、しっかりと知識を身につけてからビジネスに取り組むことが大切です。
P2Cは時流に乗ったビジネスではあるんだけど、事業として利益を挙げるには個人の影響力や知識が不可欠なんだ。
そうなんですね～。個人でもできるビジネスとはいえ、なんだか難しそうです。実際にP2Cで成功している人っているんですか？
P2Cビジネスに成功している人はたくさんいるよ。例えば……。
P2Cビジネスの成功事例
P2Cビジネスの成功事例を2つ紹介します。
ReZARD
ReZARDは、人気YouTuberのヒカルさんが展開するアパレルブランドです。自身のYouTubeチャンネルやSNSで積極的にブランドをPRし、売上は3年間で70億円を突破しました。
2020年には、通販サイトのロコンドとコラボしたスニーカーを販売。販売初日はアクセスが集中して、サーバーがダウンするほどの人気を集めています。こちらは1週間で6億円を売り上げ、ロコンド社の株価も上昇しました。
参考：YouTube｜ヒカル(Hikaru)「大事なお知らせがあります」
参考：YouTube｜locondojapan「2019年度決算説明会動画」
JANTJE_ONTEMBAAR
JANTJE_ONTEMBAARは、元SMAPの香取慎吾さんが手がけるプライベートブランドです。「セレクトショップでもない、ブランドでもない」をコンセプトに、独自の世界観をつくり上げています。
もともとプライベートブランドと店舗を持っていましたが、社会情勢に鑑みてBASEでネットショップを開設。メディアでも活躍するトップアイドルが手がけるアイテムは多くのファンの心を掴むことに成功しました。
今回紹介したのは有名なインフルエンサーの事例だけど、ここまで知名度が高くなくても、一部の界隈である程度の認知度がある人なら、P2Cビジネスで成功を収めることはできるよ。
勉強になりますっ！もしP2Cビジネスを始めたいと思ったら、どんな準備をすればいいんでしょうか？
P2Cビジネスの始め方はね……。
P2Cビジネスの始め方
P2Cビジネスを始める手順は、以下のとおりです。
- P2Cブランドの立ち上げ方を決める
- 商品のジャンル・コンセプトを決める
- ブランド名を決める
- 商品の入手方法を決める
- 商品の販売方法を決める
- プロモーションを行う
各プロセスの詳細を説明します。
P2Cブランドの立ち上げ方を決める
まずは、どのようにP2Cブランドを立ち上げるのかを決めましょう。P2Cでは、個人で制作から販売まで完結させる方法と、企業にサポートしてもらう方法のどちらかでブランドを立ち上げることが一般的です。
ここでは、それぞれの詳細をみていきましょう。
個人で制作から販売を行う
小規模からP2Cビジネスを始めてみたい場合は、個人で制作から販売までご自身で行う方法がおすすめです。商品を制作したりECショップを立ち上げたりする手間はかかりますが、ご自身のペースで制作・販売を行えます。
個人の場合でも、外部企業にデザインや商品の製造を依頼することは可能です。少量生産に対応している企業も多いので、予算が限られている方でも安心でしょう。
「自分の作品をファンに使ってもらいたい」「少額の投資で収益化を目指したい」という場合は、個人でP2Cブランドを立ち上げることがおすすめです。
企業にサポートしてもらう
「ご自身で制作・販売を行うことが難しい」「しっかりと収益化したい」という場合は、企業にサポートしてもらう方法がおすすめです。ブランド・モノづくりの支援を行っている企業に依頼すれば、ブランド企画から商品開発、マーケティング、販売までワンストップでサポートしてもらえます。
コストは高くなってしまいますが、プロが商品開発や販売戦略の立案を行ってくれるため、売上につながりやすい点が大きなメリットです。本格的にP2Cビジネスで利益を得たい方は、外部企業への相談を検討してみるとよいでしょう。
商品のジャンル・コンセプトを決める
次に、P2Cブランドで取り扱う商品のジャンルやコンセプトを決めましょう。
ブランドを立ち上げるときは、一貫性のあるコンセプトや世界観を構築することが大切です。「30代のビジネスパーソン向けガジェット」「高身長女性向けのアパレル」など、ジャンルとコンセプトは明確に決めておきましょう。
ジャンルやコンセプトは、ご自身のファンやフォロワーを分析したうえで設定してください。年齢や性別だけではなく、趣味・志向やライフスタイルなどの細かい部分まで詳しく分析すれば、見込み顧客が必要としている商品を見極められます。
この際、他のブランドと酷似している商品やコンセプトにしてしまうと、差別化できなかったり訴訟を起こされたりするリスクがあります。あらかじめ市場調査を行って、類似している商品がないか確認しておきましょう。
ブランド名を決める
提供する商品や価値が明確になったら、ブランド名を決めましょう。ブランド名は自由に決められますが、商品の特徴やコンセプト、ターゲットがわかりやすいものにすることがおすすめです。
例えば、お笑い芸人の渡辺直美さんは、フリーサイズから6Lまで幅広いサイズのファッションアイテムを取り扱うブランドを展開。体形にとらわれず誰もがストレスなくファッションを楽しめることを伝えるため、ブランドには「PUNYUS(プニュズ)」という名前をつけています。
読みにくかったり詳細がわかりにくかったりするブランド名は、顧客獲得の機会損失につながります。できるだけシンプルかつ一瞬で意味を理解できる名前にできないか考えてみましょう。
ブランド名が決まったら、商標登録を行っておいてもよいでしょう。第三者が同じブランド名を使用できなくなるため、後々のトラブル防止になります。
商品の入手方法を決める
販売する商品をどのように入手するかについて考えることも、非常に重要です。
クリエイターがP2Cブランドを立ち上げる場合、ご自身で制作することが一般的です。制作に時間はかかってしまいますが、想いの詰まったこだわりの商品を届けられる喜びは大きくなります。大量生産する場合は、どこから材料を仕入れるのかをしっかりと考えておきましょう。
インフルエンサーがP2Cブランドを立ち上げるときは、卸会社やサポート企業を通して商品を仕入れるケースがほとんどです。外部企業の手を借りればデザインや製造の手間が省けるので、マーケティングに注力できるようになります。
工場や企業と協力して商品を開発することも可能ですが、その場合はコストが高くなりやすい点に注意しましょう。
商品の販売方法を決める
ブランドや商品に関する準備が完了したら、どのように商品を顧客に届けるのかを考えていきます。
P2Cブランドの一般的な販売方法は、次の4つです。
- ECモールに出店する
- ネットショップを開設する
- ポップアップストアに出店する
- フリマアプリを利用する
初めてP2Cビジネスに挑戦する場合は、低コストかつ低リスクな「ネットショップ」もしくは「フリマアプリ」の利用がおすすめです。手数料はかかってしまいますが、出品から決済までのフローがシンプルなので、ノウハウが少ない方でも気軽に商品販売を始められます。
プロモーションを行う
商品を販売する準備が整ったら、プロモーションを行って集客しましょう。P2Cブランドの場合、本人が管理するSNSアカウントやブログ、動画コンテンツなどでプロモーションすることが一般的です。
プロモーションの際は、単に商品購入サイトへ誘導するだけでは不十分です。見込み顧客の購買意欲を高めるために、専用のブログ記事やLPなどを作っておきましょう。
商品の使用感や開発に込めた想いを詳しく伝えられれば、より多くのファンに興味を持ってもらえます。
ブランドを立ち上げる人のビジネスモデルや希望する事業規模によって、ブランドの立ち上げ方とか商品の仕入れ方とかは大きく変わってくるよ。
なるほどぉ～！個人で小規模から始める場合は、そんなに難しくなさそうな感じがしますっ！でも、商品の販売方法がいまいち想像できません……。ネットショップって、個人で作れるものなんですか？
もちろん、ECショップをイチから自分で作るのは難しいよ。でも、ECプラットフォームを活用すれば、初めての人でも簡単に自分のショップを持てるんだ。
P2CにおすすめのECプラットフォーム
ECプラットフォームとは、ECサイトのベースとなるシステムのことです。ECサイトに必要な商品登録や注文の受付、決済処理などの機能を備えており、出品者は簡単な情報を登録するだけでECサイトを構築できます。
代表的なECプラットフォームとしては、次の4つが挙げられます。
- Shopify
- BASE
- STORES
- minne
それぞれどのようなプラットフォームなのか、詳しくみていきましょう。
Shopify
Shopifyは、170か国以上で利用されているサブスクリプション型のECプラットフォームです。ECサイトに必要な機能が一通り揃っており、プランを申し込んですぐに利用を開始できる点が大きなメリットです。
オンライン販売だけではなく、実店舗販売でも役立つPOSシステムやSEO・マーケティング、バックオフィスツールも提供。ビジネスモデルに応じて、追加機能や7,000以上のアプリでカスタマイズしながら利用できます。
BASE
BASEは、シンプルな操作でネットショップの開設や運用が可能なサービスです。初期費用・月額費用0円でショップのデザインや決済、解析ツールなどのECサイトに必要な機能を利用できます。
売買が成立したときにサービス利用料や手数料が発生する仕組みなので、商品が売れるまで費用がかからない点はうれしいポイントでしょう。Instagramと連携が可能、専用アプリやブログ経由の集客が見込めるなど、P2Cビジネスに役立つ機能が豊富に備わっています。
STORES
STORESは、ネットショップやスマホアプリ、実店舗の顧客情報を一元管理できるシステムです。ネットショップの開設サービスも提供しており、フリープランであれば月額利用料0円からECサイトを構築できます。
簡単でシンプルな操作性にこだわっている一方で、SNS連携や予約販売、顧客管理など幅広いニーズに対応。開設サポートサービスもあるので、初めてECショップを運用する方でも安心でしょう。
minne
minneは、ハンドメイド作品に特化した国内最大のハンドメイドマーケットです。ファッション雑貨や家具、アート作品、食べ物などさまざまな商品を出品可能で、自分で作った作品を販売したい方におすすめです。
月額使用料は無料で、商品が売れたときに手数料を支払う仕組みになっています。クリエイターを応援したいと考えているユーザーの利用が多いので、ファンやレビューがつきやすい点がメリットです。
聞いたことがあるサービスもいくつかありました！フリマアプリ感覚で利用できるものもあるし、思ったよりハードルが低いんですね。
そうなんだよね。P2Cで商品を販売するのって、意外に簡単なんだ。だけど、しっかりと集客して売上を上げるには、マーケティングのコツを押さえておく必要があるんだよ。
P2Cビジネスのマーケティングを成功させるコツ
P2Cビジネスを成功させるには、以下のようなマーケティングのコツを意識する必要があります。
- ターゲットに適した商品を提供する
- インフルエンサーに関連がある商品を提供する
- ストーリー性を持たせる
- 顧客の発信を活用する
- 継続利用してもらえるように工夫する
- フォロワー獲得に力を入れる
- 契約内容をしっかりと確認しておく
各項目を詳しくみていきましょう。
ターゲットに適した商品を提供する
P2Cビジネスでは、ターゲットに適した商品の提供が何よりも大切です。特に、初期段階ではご自身が抱えているフォロワーが主な見込み顧客になるので、自分を支持しているファンが何を求めているのかを正確に把握する必要があります。
販売者と見込み顧客の距離が近いことが、P2Cビジネス最大の強みです。ブランドを立ち上げるときは事前にフォロワーとコミュニケーションを取って、抱えている課題やニーズを探っておくとよいでしょう。
インフルエンサーに関連がある商品を提供する
P2Cビジネスで提供する商品は、インフルエンサー(ブランド立ち上げ人)と関連性があることが前提となります。
例えば、普段ビジネス関連の情報を発信しているインフルエンサーがスポーツウェアを販売しても、ファンは興味を抱きにくいでしょう。専門性が低いジャンルへの参入は品質に不安を抱かせる要因になりますし、見込み顧客のニーズも満たせません。この場合は、ビジネスに役立つガジェットやアパレルブランドなどを提供したほうが集客しやすいでしょう。
「影響力を持つ人物であればどのような商品でも売れるわけではない」ということを理解しておく必要があります。
ストーリー性を持たせる
消費することで得られる「体験」や「社会的価値」を重要視する現代の消費者へ訴求するには、ブランドのバックグラウンドを伝えることが有効です。バックグラウンドへの共感や応援を得るためにも、ブランドや商品にはストーリー性を持たせましょう。
例えば、商品を紹介するときに淡々と専門用語や高度な技術の説明をされても、消費者から強い関心を抱いてもらうことは難しいものです。
「〇〇という実体験があり、同じ思いをする人を減らしたいと思って商品を開発した」
「こんな想い・こだわりで何度も試行錯誤を繰り返した」
上記のように、ブランド立ち上げの経緯や商品開発、こだわりにストーリー性を持たせて積極的に情報を発信したほうが、P2Cブランドの訴求としては有効です。
大切なのは飛びぬけた技術力や品質ではなく、ファンからの共感や信頼を得ることです。積極的に自己開示を行い、商品を購入する「情緒的な意義」を提供しましょう。
顧客の発信を活用する
P2Cビジネスの発展には、一般ユーザーが発信する口コミやコンテンツ(UGC)の活用が不可欠です。こまめにユーザーとコミュニケーションを取って、UGCを増やしていきましょう。
例えば、商品を買ってくれたユーザーの投稿を引用したり直接お礼を伝えたりする施策が有効です。また、感想を投稿したユーザーにクーポンを配布するキャンペーンの実施も効果的です。
より多くのUGCを獲得できればコストをかけずに宣伝できますし、商品開発のヒントも得られます。顧客との交流はエンゲージメントの向上や熱狂的なファンの獲得にも効果的なので、ファン一人ひとりの発信やコミュニケーションを大事にしながらビジネスを展開していきましょう。
継続利用してもらえるように工夫する
P2Cビジネスの安定化を目指すなら、継続利用を促す工夫が重要となります。リピーターが増えれば、営業活動をせずとも安定した利益を得られるようになります。
例えば、プロテインや化粧品などリピートしてもらいやすい商材を提供したり、お得な定期コースを用意したりする戦略が有効です。
もちろん、ブランドやターゲットに適した商品を提供することが何よりも大切ですが、少ないコストでLTVを最大化したい場合は、リピーターを意識して商品を開発することがおすすめです。
フォロワー獲得に力を入れる
P2Cビジネスを展開する個人やインフルエンサーは、フォロワーがそのまま見込み顧客になります。そのため、ブランドの売上を向上させるにはフォロワーの獲得に注力する必要があります。
現時点で運用しているSNSで継続発信するのはもちろんのこと、チャネルやオフラインでの活動も増やしながら新規ファンの獲得を目指しましょう。抵抗がなければ、Web広告を活用するのもひとつの手です。
契約内容をしっかりと確認しておく
企業とインフルエンサーが協業してブランドを立ち上げるときは、契約内容に注意してください。契約内容によっては、どちらかが不利益を被ってしまう可能性があります。
特に、ブランドを立ち上げる個人やインフルエンサーは、法律に関する知識を持っていない場合がほとんどです。あとから困ることがないように、弁護士の手を借りて契約書の内容をしっかりと理解しておくことが大切です。
ふむふむ、とっても勉強になりました！先輩、ありがとうございます！！僕も影響力をつけて、自分のブランドを立ち上げてみたいな～！
ビギニャー君、そんな野望を持っていたの！？今は誰でもインフルエンサーになれる時代だし、もしかしたら大物になるかもしれないね……！応援しているよ。
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